Прямой

Jul 08, 2023

Эта статья является результатом совместной работы Дэйва Федевы, Николаса Джабса, Рамджи Сундараджана, Кевина Вей Ванга и Стефана Циммермана и представляет взгляды Глобальной инициативы McKinsey в области электронной коммерции NeXT Commerce.

Прямые продажи потребителю (DTC) стали важным драйвером роста в различных отраслях. Компании осознают множество преимуществ этого подхода, таких как значительное повышение лояльности клиентов и более высокая прибыль. Компании, производящие бытовую технику, не являются исключением, и новые данные показывают, что у них есть большие возможности увеличить свою долю продаж DTC. Недавний анализ показывает, что, хотя 32 процента клиентов посещают веб-сайты производителей во время своего пути к покупке, только 1,6 процента совершают у них покупки в электронной коммерции. В результате неудивительно, что 80 процентов компаний в отрасли бытовой техники определили увеличение своей доли продаж DTC в качестве приоритета на ближайшие три года.

Канал DTC, в частности электронная коммерция, оказался жизненно важным фактором роста во всех отраслях. Благодаря этому каналу компании значительно увеличили пожизненную ценность клиентов и более высокую прибыль, что также позволяет использовать новые бизнес-модели подписки и дополнительные услуги. Сравнительное исследование McKinsey показывает, что компании из различных секторов используют эту возможность и возлагают большие надежды на канал DTC в будущем. Индустрия бытовой техники может последовать этому примеру и извлечь выгоду из этой тенденции.

Хотя 32 процента клиентов посещают веб-сайты производителей во время совершения покупки, только 1,6 процента в конечном итоге покупают у них. Это вопиющее неравенство сигнализирует о том, что компаниям необходимо разработать улучшенный и бесперебойный опыт электронной коммерции DTC, чтобы превратить этих посетителей с высокими намерениями в покупателей. Сегодня основные причины, по которым покупатели посещают веб-сайт производителя, — это получение подробной информации о продукте, обзоров и информации об услугах.

Чтобы электронная коммерция DTC стала важным каналом продаж бытовой техники, компаниям необходимо будет соответствовать ожиданиям потребителей в отношении ценовых преимуществ и вариантов доставки наравне с другими розничными каналами. Услуги и аксессуары также могут служить отличительными чертами, привлекая клиентов уникальными предложениями по сравнению с конкурентами и потенциально повышая лояльность к бренду.

Хотя продажи бытовой техники DTC значительно выросли, остается несколько препятствий для дальнейшего расширения, включая конфликт каналов: неоптимальные возможности электронной коммерции, отсутствие технологий и ограниченные возможности цепочки поставок. Чтобы преодолеть эти препятствия, крайне важно инвестировать в модернизацию опыта и технологий электронной коммерции, а также в развитие более тесных отношений с поставщиками для обеспечения адекватных поставок товаров. Принятие этих мер может поднять потенциал продаж бытовой техники DTC на новую высоту.

Компании, производящие бытовую технику, должны принять стратегический и целостный подход к инициативам DTC, чтобы оптимизировать успех своей электронной коммерции. Четыре фактора были определены как ключевые для успешной трансформации DTC:

Даже несмотря на перечисленные выше четыре ключевых фактора успешной трансформации DTC, существует ряд важных вопросов, которые компаниям по производству бытовой техники необходимо будет решить и согласовать. К ним относятся:

Дэйв Федеваявляется партнером офиса McKinsey в Атланте;Николас Джабсявляется партнером офиса в Южной Калифорнии;Рамджи Сундарараджанявляется партнером офиса Bay Area, гдеСтефан Циммерманн является старшим партнером; иКевин Вэй Ванявляется старшим партнером офиса в Гонконге.

Авторы выражают благодарность Альфредо Мучачо за его вклад в эту статью.